نحوه رفع مشکلات رایج در فروش
7 مشکل رایج در فروش و نحوه رسیدگی به آنها و بررسی دلایل اعتراضات مشتریان و رفع آن را به صورت کامل برای شما شرح داده ایم.
اعتراض غیرمنتظره در روند فروش می‌تواند حتی حرفه‌ای‌ترین فروشنده‌ها را نیز ناتوان سازد و اگر به نظر نمی‌رسد که کاملاً به چیزی که می‌فروشید اعتقاد دارید، مشتری نیز به شما اعتماد نمی‌کند.
شما نمی توانید هر اعتراضی را که به شما وارد می شود پیش بینی کنید. اما با آماده‌سازی و تحقیق مناسب، می‌توانید خونسردی خود را حفظ کنید و مشکلاتی اعم از اعتراض و یا عدم رضایت مشتری را بهتر مدیریت کنید.
نکته مهم که باید به خاطر بسپارید این نیست که شما تهاجمی یا بحث کنید، بلکه درک نگرانی های خریدار است. برای درک مشتری بالقوه خود، نحوه کار آنها، نقاط دردناک و اهداف تجاری آنها وقت بگذارید و هدف خود را در آن لحظه فروش نگذارید.
در نتیجه گاهی اوقات در روند فروش محصول و خدمات به مشتریان به مشکل برمیخورید، در این مقاله از بلاگ سیبمیلار ایران به بررسی و رفع آن پرداخته ایم.
رایج ترین انواع اعتراضات مشتریان در فروش
در روند فروش هر محصولی، ممکن است گاهی با مشتریانی برخورد کنید که احساس نارضایتی دارند. این مشکلات و اعتراضات انواع مختلفی دارند و شما باید برای پاسخ به آنها آماده باشید.
در ادامه 7 مورد از رایج ترین اعتراضات مشتریان در روند فروش را برای شما آورده ایم.
-
ابراز نگرانی و نداشتن اعتماد به شما
مسلما در ابتدای کار مشتری به شما اعتماد ندارد. شما با ارائه اطلاعات مفید در رابطه با کسب و کار خود اعتماد هر مشتری بالقوه را باید بدست بیاورید.
این یک اعتراض معمولی هست و نباید تدافعی با این مساله برخورد کنید. همچنین اطلاعاتی مانند میزان محبوبیت و مقدار بازدیدهای وب سایت می‌تواند در جلب اعماد افراد کارساز باشد. این اطلاعات را از طریق ابزارهایی مانند Google Analytics و similarweb بدست آورده و به آنها نمایش دهید.
همه اینها به محبوبیت بالای برند و در عین حال معتبر بودن و نشان دادن ارزش محصول شما به مناسب ترین روش برای آنها به عنوان یک مشتری بالقوه است. از این طریق می‌توانید ارتباط برقرار کنید، و حتی اگر اکنون زمان مناسبی نیست، دفعه بعد که به سراغشان می‌روید، می‌توانید حافظه آنها را دویدن کنید.
-
قیمت زیاد
یکی از بیشتری بهانه هایی که مشتریان می‌آورند، قیمت زیاد کالا و خدمات شما است. حال باید شما به دنبال راه حلی باشید که به مشتری نشان دهید قیمت کالای شما نسبت به ارزش آن مناسب و مقرون به صرفه است.
نمی‌خواهید وقت کسی، از جمله زمان خودتان را تلف کنید، پس سریعا به اصل مطلب بروید. ترفند این است که ارزش محصول خود را از همان ابتدا نشان دهید.
همچنین قبل از شروع صحبت نیازهای مشتری را شناسایی کرده و به سراغ آنها بروید تا حس نیاز را بهتر در مشتری خود ایجاد کنید.
بدین ترتیب آنها هزینه محصول و خدمات شمارا خواهند پذیرفت.
-
عدم وجود بودجه کافی برای خرید
مشکل دیگر در زمان فروش این است که مشتری به شما می‌گوید که بودجه کافی برای خرید ندارد.
در این مورد نیز اثبات ارزش محصول شما و نتایجی است که شخص و یا شرکت مورد نظر در صورت خرید آن می تواند داشته باشد مؤثر است. بودجه‌ها را می‌توان جابه‌جا کرد و در مورد آن تجدیدنظر کرد، اما فقط در صورتی که نکات مثبت محصول خود را واضح بیان کنید.
ثابت کنید که محصول یا راه حل شما چیزی است که کسب و کار نمی تواند بدون آن کار کند و یا با استفاده از آن باعث بهبود در روند کسب و کار آنها می‌شوید.
سعی کنید با کلیپ های معرفی و توضیحاتی جذاب نظر خریدار را تغییر دهید و این حس نیاز را در آنها به‌وجود آورید تا برای خرید از شما دست به تغییر در بودجه خود بزنند.
-
نداشتن زمان برای پاسخ به شما
این مورد یکی از مسائلی است که مشتری تمایلی به صحبت کردن با شما ندارد. با بهونه هایی مانند نداشتن زمان برای پاسخگوی و یا الان زمان مناسبی نیست به شما اجازه بازاریابی و فروش نمی‌دهند.
در اینجور مواقع اصلا از آنها سؤال نکنید که چرا اکنون زمان خوبی نیست، برعکس سعی کنید در کمترین زمان ممکن توجه آنها را به محصول خود جلب کنید.
شما زمان زیادی برای ارائه ندارید، پس باید با اطلاعات دقیق ایده های چشم نواز به سراغ مشتری بروید و یک روند مقایسه ای با رقبای خود ایجاد کنید و نکات مثبت خود را بیشتر به چشم آنها بیاورید.
بدین ترتیب ممکن است می زمان بخرید و سپس با خیالی راحت‌تر به فروش و بازاریابی خود بپردازید.
-
برای خرید من باید با رئیسم مشورت کنم
هنگامی که از خریدار جمله برای خرید من باید با رئیسم مشورت کنم را میشنوید، ممکن است به این نتیجه برسید که تمام زمانی که برای بازاریابی و جلب نظر شخص برای خرید قرار داده اید، تلف شده باشد.
بهترین کار این است که راجع‌به تصمیم گیرنده نهایی تحقیق کنید تا با داشتن اطلاعات مفید به شما برای بستن معامله کمک بیشتری کند.
-
کارکردن با رقیب شما
یکی از مشکلاتی که ممکن است به آن بربخورید این است که مشتری با رقیب شما درحال همکاری باشد.
در صورتی که در این موقعیت قرار گرفتید باید کاملا مسلط به نقاط قوت کسب و کار خود نسبت به رقبا، تمام مزیت هارا به طور واضح برای خریدار بیان کنید تا بتواند تصمیم درست را بگیرد. مشتری باید شما را به عنوان یک راه حل بهتر ببیند و از شما خرید انجام دهد.
-
اطلاعات تکمیلی را برایم ارسال کنید
اینکه خریدار از شما بخواهد اطلاعات بیشتر را از راه های دیگر دریافت کند و در لحظه تماس حاضر به خرید نیست، یکی دیگر از بهانه ها برای انجام ندادن خرید است.
در این صورت چاره ای نیست و باید با اعتماد به نفس عمل کنید. مطمئناً، با گفتن «بله، البته» و پرسیدن آدرس ایمیل و راه های ارتباطی آنها باید شروع کنید. همچنین به پرسیدن سؤالات واجد شرایط و سایر سؤالات بعدی ادامه دهید. به احتمال زیاد آنها کمی گارد خود را پایین آورده اند و زمان و انرژی بیشتری را صرف مکالمه شما می کنند.
6 ترفند برای رسیدگی به اعتراض مشتری در فروش
در اینجا یک دور سریع از تکنیک ها وجود دارد که باید به خاطر بسپارید، صرف نظر از اینکه میزان فروش شما یا تلاش شما برای بستن یک معامله پیش می رود:
- تحقیقات خود را در مورد کسب و کار و راه های برقرای تماس خود انجام دهید
- نسبت به مشکلات و شرایط مشتری احتمالی خود همدل باشید و نگرانی آنها را درک کنید
- برای تماس ها وقت بگذارید و قبل از شروع صحبت به پاسخ های خود فکر کنید
- سوالات بی طرف بپرسید و پیگیر مشکل آنها باشید
- از تیم خود نهایت استفاده را ببرید و از نظرات و تجربیات آنها در رابطه با مشکل مشتری خود استفاده کنید
- از داده های مفید مانند اطلاعات موجود در ابزار سیمیلاروب برای نشان دادن ارتباط و ارزش واقعی محصول خود استفاده کنید