بهبود فرایند فروش
برای بهبود روند فروش در کسب و کار و ثابت کردن فرایند فروش یک راهنمای 7 مرحله ای آماده کردیم تا از آن در بیزینس خود استفاده کنید.
چه در فروش تازه‌کار باشید و چه مدتی در این بازی بوده باشید، اصطلاح «فرایند فروش» یا «چرخه فروش» احتمالاً زیاد با آن روبرو شده‌اید.
برای افراد مختلف می تواند معانی مختلفی داشته باشد، اما به طور کل همه به یک مسیر ختم می‌شوند. با این حال، وقتی صحبت از یک فرآیند فروش موفق به میان می‌آید، بال زدن آن یا انجام آن به طور کامل آن را کاهش نمی‌دهد.
در این مطلب از بلاگ سیمیلار ایران اولین سایت ارائه کننده ابزار سیمیلار ،به کارهایی که باید در فرایند فروش خود انجام دهید پرداخته ایم.
چرخه فروش چیست؟
چرخه فروش فرآیندی است از جستجوی کاربر برای رفع نیاز تا پایان مرحله فروش است.
حال برای اینکه بتوانید در فرایند فروش و تبدیل کاربر به مشتری درست عمل کنید، با یکسری کارها انجام دهید.
با ما همراه باشید.
چرا داشتن فرآیند فروش ثابت مهم است؟
ثابت کردن فرآیند فروش به معنای فروش بیشتر برای شما و کسب و کارتان است.
با کار کردن بر روی چرخه فروش معمولی خود، و شکل دادن آن به گونه ای که هر مشتری بالقوه با برخی از پیام های فروش متخصص مطابقت داشته باشد، به طور موثرتری فروش خواهید داشت و با فروش بیشتری روبرو خواهید بود.
7 مرحله از هر فرآیند فروش
می‌دانیم هیچ کس دوست ندارد روال ها به اجبار روی آنها اعمال شود، وقتی نوبت به یک چرخه فروش کارآمد می رسد، داشتن ساختار و استراتژی مهم است.
یک رویکرد سازمان‌یافته و چرخه‌ای می‌تواند مساله ای باشد که در فرآیند فروش شما گم شده است و می‌تواند دلیلی برای از دست دادن مشتریان بالقوه شما در راه باشد.
با داشتن یک فرآیند واضح که مستند شده در ابزار مدیریت فروش شما گنجانده شده است، مطمئن شوید که شما و تیمتان با استراتژی کار می کنید و بهترین تجربه را به مشتریان خود ارائه می دهید.
بهترین نمونه های فرآیند فروش بر اساس این ساختار 7 مرحله ای را در ادامه توضیح داده ایم.
-
مشخص کردن مخاطب هدف
برای داشتن یک فروش خوب، باید مخاطب هدف را مشخص کنید. با اینکار جستجوی فروش خود را تا حد امکان کارآمد کنید تا مطمئن شوید که افراد مناسب را هدف قرار می‌دهید.
هدف قرار دادن افراد اشتباه باعث از دست رفتن زمان و اتلاف هزینه های شما می‌شود.
قبل از شروع جستجو، باید درک خوبی از مشخصات مشتری ایده آل خود داشته باشید تا بدانید چه نوع شرکت هایی را باید دنبال کنید. سپس، جمع‌آوری حقایق و داده هایی است که اطمینان حاصل می کند که مشخصات شرکت شما مطابقت دارند.
-
تحقیق در چرخه فروش
تحقیق در چرخه فروش ضروری است. فروشندگان برتر به طور متوسط حدود 6 ساعت در هفته را صرف تحقیق در مورد مشتری خود می کنند تا اطلاعات بیشتری پیرامون مخاطب هدف و مشتری بالقوه خود بدست بیاورند.
با تحقیق، می توانید بررسی کنید که آیا فرایندی که در پیش گرفته اید ارزش دنبال کردن آن را دارد، اما همچنین می توانید به طور جدی سطح فروش را نیز افزایش دهید.
کشف نیازهای هر مشتری بالقوه و بازخوانی آنها یک فرصت بزرگ در فرایند فروش شما است. برای تحقیق در فرایند فروش باید 3 مرحله زیر را انجام دهید:
- تحقیق کامل در رابطه با مخاطب هدف خود انجام دهید.
- نیازهای مشتریان خود را بشناسید و یا در آنها حس نیاز ایجاد کنید.
- با ارائه محصول و خدمات مورد نیاز آنها، بهترین تجربه کاربری را برای آنها بسازید.
-
ساخت تجربه کاربری مناسب در فرایند فروش
حال باید از تحقیقات خود بهره ببرید. چه برقراری تماس، نوشتن یک ایمیل، یا قرار دادن یک ایمیل پیگیری فروش، داشتن آمار و اطلاعاتی که واقعاً به آنها اهمیت می‌دهند، برای هر مشتری، چشم‌نواز تضمین‌شده است.
در واقع، حتی شخصی سازی خط موضوع ایمیل شما منجر به افزایش 22 درصدی در بهبود فرایند فروش می شود.
وقتی محتوای سفارشی برای هر مشتری ایجاد می کنید، مزیت های زیادی برای شما به همراه دارد:
- افزایش مشارکت مشتری
- ایجاد وفاداری به برند
- افزایش رضایت مشتری
- برندسازی مناسب
موارد گفته شده، بهترین حالت در هر فروش برای شما است.
-
بهبود کیفیت محصولات و خدمات
با توجه به این واقعیت که مشتری بالقوه شما مشکل دارد و شما راه حل آن هستید، نشان‌دهنده آن است که فرایند فروش خود را به خوبی پیش میبرید.
اما برای رسیدن به این موضوع، باید مطمئن شوید که نظر شما تا حد امکان واضح، مختصر و مرتبط است.
آنها نیازی به یک طرح فروش پرمخاطب ندارند که تمام مزایای خرید محصول شما را ارائه دهد، تنها چیزی که مشتری شما می خواهد بداند این است که چگونه به آنها کمک کند تا کسب و کار خود را توسعه دهند.
مطمئناً، سایر ویژگی‌های خود را که برای کاربر مناسب هستند را اضافه کنید، اما روی چیزهایی تمرکز کنید که نحوه کار آنها را بهبود می‌دهد.
برای ادامه بیشتر، از تجربیات خود در صنعت یا با مشتریان مشابه برای ارائه راه حل های مشاوره ای بیشتر استفاده کنید. فراتر از محصول خود بروید.
فقط به فکر فروش خود نباشید و سعی کنید حس خوب به مشتریان خود بدهید تا بیشتر همراه شما باشند.
-
رسیدگی به اعتراضات
داشتن یک فروش همیشه به آسانی و بی عیب و نقص و مورد انتظار برای امضای مشتری نیست. ممکن است نوعی اعتراض یا مذاکره در برخی موارد پیش آید. موارد مشکل سازدر مسیر فروش می‌تواند از بین موارد زیر باشد:
- قیمت
- ارائه دهندگان و رقبای فعلی
- زمان سنجی
- عدم اعتماد
پس از اینکه مشکل شناسایی شد، حال بدنبال راه حل آن باشیدد تا مشتری را راضی کنید و حس اطمینان به آن منتقل کنید.
-
نهایی کردن فروش
باید بتوانید فروش خود را نهایی کنید و مشتری را از دست ندهید.
هر مشتری بالقوه متفاوت خواهد بود و در نتیجه، چرخه های فروش و چرخه های فروش شما نیز متفاوت خواهد بود. این بدان معناست که ما نمی‌توانیم یک دستورالعمل جادویی در مورد نحوه بستن هر معامله‌ای که دارید به شما پیشنهاد کنیم.
با توجه به شرایط موجود بهترین تصمیم را بگیرید و فروش خود را کامل کنید.
-
پیگیری فروش
فروش پایان کار نیست و تحویل آنچه وعده داده اید و حفظ مشتری کلید فروش واقعا موفق است. شما برای بدست آوردن مشتری تلاش زیادی کردید، پس باید بتوانید آن را حفظ کنید تا بازهم فروش توسط آنها داشته باشید.
مطمئن شوید که در حال ارائه هستید و مشتریان شما بیشترین استفاده را از محصول شما با پیگیری های فروش دارند. این را ادامه تکنیک فروش مشاوره ای خود در نظر بگیرید و تا جایی که می توانید در دسترس مشتریان خود باشید.
چگونه فرآیند فروش خود را بهبود بخشید
برای بهبود فرایند فروش خود باید از کل روند خود بتوانید گزارشی تهیه کنید و آن را بررسی کنید. با 4 مرحله زیر، به خوبی فعالیت‌های خود را تجزیه تحلیل کنید تا فرآیند فروش خود را بهبود بخشید
-
بررسی روند فعالیت خود
برای بررسی فعالیت های خود بهتر است یک گام به عقب بردارید تا واقعاً به فرآیندهای فعلی خود نگاه کنید. ساختار مبهمی را که استفاده می‌کنید، مشخص کنید، آن را به بخش‌هایی تقسیم کنید که چگونه هر فروش را انجام می‌دهید.
هر بخش که احساس می‌کنید به شما کمک نمی‌کند را دوباره ارزیابی کنید. همانطور که قبلاً گفتیم، چرخه فروش شما به ازای هر مشتری بالقوه تغییر می کند، اما داشتن یک ایده کلی از آینده به شما کمک می کند تا دریابید که مشتریان بالقوه در کجا به کار بیشتری نیاز دارند و باعث می شود روند فروش شما بهتر جریان یابد.
به عنوان مثال، اگر متوجه می‌شوید که اکثر مشتریان بالقوه شما با ارسال ایمیل‌های پیگیری فروش در عرض 10 دقیقه پس از تماس خود سریع‌تر از به شما مراجعه می‌کنند، آن را بخشی ضروری از فرآیند فروش خود قرار دهید.
-
عملکرد خود را بسنجید
با تقسیم فرآیند فروش خود به مراحل مختلف، می توانید ببینید که فرآیند شما واقعاً با شاخص های KPI و معیارهای موجود چقدر مؤثر است. شما می توانید عملکرد خود را دنبال کنید و در جایی که می توانید بهتر انجام دهید کار کنید.
-
فروش خود را پیش بینی کنید
با پیش‌بینی فروش، شما نه تنها به برنامه‌ریزی و افزایش فروش کمک می‌کنید، بلکه احتمالاً کمی انگیزه به خود و بقیه تیم فروش خود برای رسیدن به آن هدف نیز اضافه می‌کنید. شما هرگز نمی توانید به عنوان یک فروشنده از انگیزه بیشتر شکایت کنید، آیا می توانید؟
نحوه ترسیم فرآیند فروش خود را با معیارهایی که در بالا در مورد آنها صحبت کردیم ترکیب کنید تا به یک ایده معقول از اینکه فروش شما در آینده نزدیک چگونه خواهد بود و چگونه این اعداد را بهبود ببخشید.
به عنوان مثال، در هر مرحله از فرآیند به نرخ تبدیل خود نگاه کنید. این به شما ایده می‌دهد که در کدام بخش ها تمرکز کنید.
-
بهترین ابزارها برای استفاده را بشناسید
مجبور نیستید به تنهایی این کار را انجام دهید. مجموعه ای از ابزارهای عالی وجود دارد که می تواند روند فروش شما را کمی روان تر، سریع تر و آسان تر کند.
دسته های مختلفی از ابزارها و پلتفرم های فروش و نرم‌افزار CRM وجود دارد تا از آنها بهره ببرید.
امیدواریم توانسته باشیم با این مطلب از بلاگ سیمیلارایران به شما کمک کرده باشیم تا فرایند فروش کسب و کار خود را بهبود دهید و از رقبای خود بهتر عمل کنید.