روش های افزایش سرعت فروش

چگونه می توان به فرایند فروش سرعت داد؟

روش های افزایش سرعت فروش به همراه ترفند های افزایش نرخ تبدیل بازدیدکننده به مشتری بالقوه که باعث رشد هر کسب و کاری می شود را توضیح داده ایم.

افزایش سرعت فروش به راحتی امکان‌پذیر نیست و شما باید ترفندهای بهبود آهنگ فروش کسب و کار خود را بدانید

در این مطلب از بلاگ سیمیلارایران با اصول اولیه این موضوع شروع می‌کنیم. ابتدا نحوه ایجاد آهنگ فروش از جمله بهترین روش های موجود را بررسی کنیم تا در مسیر موفقیت برای فروش بهتر قدم برداریم.

بهتر است قبل از شروع، مطلب راهنمای ایجاد فروش بیشتر با 4 نوع سرنخ فروش را مطالعه کنید.

آهنگ فروش چیست؟

آهنگ فروش دنباله ای از نقاط تماس از یک فروشنده به یک مشتری بالقوه است. این فعالیت می‌تواند تلاش برای ایجاد تعمل بهتر با آنها یا ایجاد یک فرایند فروش باشد.

به طور معمول، این یک برنامه توسعه برای تیم فروش شما است که حدود دو تا چهار هفته طول می کشد و برنامه می تواند شامل اشکال مختلف تماس باشد. به طور کلی هر روش ارتباطی که به کمک آن می توانید با افراد تعامل برقرار کنید، اما اصلی ترین آنها عبارتند از:

• تلفن
• ایمیل (پست الکترونیک)
• شبکه های اجتماعی

چرا ثابت کردن آهنگ فروش مهم است؟

به طور متوسط، هشت نقطه تماس برای بسته شدن یک فروش لازم است.

به نظر کار زیادی است، اما با تثبیت سرعت فروش خود، می توانید بسیار کارآمدتر کار کنید و هوشمندانه تر بفروشید.

با ایجاد یک ارتباط عمومی با یک برنامه به موقع برای هر نقطه تماس (یا حتی اتوماسیون با ابزارهای مناسب)، می‌توانید این دسترسی را با هر چشم‌اندازی تطبیق دهید. این به طور چشمگیری فرآیند فروش شما را ساده می کند و در حالت ایده آل، فرایند شمارا سرعت می بخشد.

در ادامه به بررسی 6 مرحله برای ایجاد آهنگ فروش بهتر را آورده ایم.

6 مرحله برای ایجاد آهنگ فروش

برای ایجاد آهنگ فروش باید دو پارامتر مهم یعنی زمان کمتر و تعامل بیشتر را رعایت کنید. در ادامه 6 مرحله را نام میبریم و هر کدام را جداگانه توضیح خواهیم داد.

با سیمیلار ایران همراه باشید.

1- شناسایی مخاطب هدف

اول از همه، برای اینکه سرعت فروش شما بهتر شود، باید به سراغ افراد مناسب بروید.

هدف قرار دادن شرکت‌هایی که برای محصول یا خدمات شما مناسب نیستند، تنها منجر به هدر رفتن منابع، زمان و هزینه می‌شود.

برای جلوگیری از این امر در تلاش های فروش B2B خود، باید مخاطبان هدف خود را مشخص کنید. ساده‌ترین راه برای تنظیم دقیق این تعریف با نمایه مشتری ایده آل یا ICP است. از ترکیبی از تحقیقات بازار و پایگاه مشتریان فعلی خود استفاده کنید تا به مجموعه ای از عوامل ضروری و جذاب برای شرکت هایی که می خواهید هدف قرار دهید بیابید.

2- تقسیم بندی مخاطبان هدف

اکنون، این احتمال وجود دارد که مخاطب هدف شما فقط یک مخاطب خاص نباشد. این که آیا شما صنایع یا بازارهای مختلف را هدف قرار می دهید، یا اینکه می توانید آن یک مخاطب هدف را به بخش های مختلف مانند اندازه شرکت یا موارد مشابه تقسیم کنید، دانستن اینکه کجا آنها را متمایز می کنند ضروری است.

درک هر بخش به شما کمک می کند تا برای هر یک از بخش های مختلف فروش متفاوتی تهیه کنید. به نقاط درد خاص و نیازهای هر بخش نگاه کنید و ارزش پیشنهادی و مزیت های خود را حول این موارد بسازید تا واقعاً توجه هر بخش را به خود جلب کنید.

با تقسیم بندی مخاطبان هدف، اولویت بندی زمان و تلاش تیم فروش شما نیز بسیار آسان تر می شود. با توجه به اطلاعات متناسب با هر بخش از مخاطب هدف، آهنگ های فروش خود را برنامه ریزی کنید.

3- برقرای ارتباط مناسب با افراد

علاوه بر درک نکات دردناک مشتریان بالقوه خود، باید رفتار و عادات خرید هر بخش را بررسی کنید. این تحقیق نقش مهمی در کشف کانال های ارتباطی برای گنجاندن در آهنگ فروش شما خواهد داشت.

به یاد داشته باشید، فروش برنده، درک آنچه را که شما ارائه می‌دهید، دیدن پتانسیل نتایج و امضای آن قرارداد را تا حد امکان برای مشتریان بالقوه آسان می‌کند.

به همین دلیل، ایمیل اغلب یک روش ارتباطی ترجیحی است تا همه چیز به طور واضح و مختصر نوشته یا نمایش داده شود. می‌توانید لینک‌ها و ویدیوها را نیز برای آموزش بیشتر مشتری اضافه کنید. این مورد در زمان مکالمه شما صرفه جویی می‌کند و در زمان گوش دادن آنها نیز صرفه‌جویی می‌شود. آنها می توانند هر زمان که صلاح دانستند به سراغ شما بیایند.

اما وقتی مشتری احتمالی شما صندوق ورودی پر از ایمیل های فروش دارد، چگونه می‌دانید که ایمیل شما حتما دیده می شود؟

در میان بسیاری از نکات برای پیام‌رسانی فروش برجسته، باید از دانش خود یا رفتار و عادات خریدار در توالی فروش خود استفاده کنید تا خود را از این مشکلات دور نگه دارید.

این مورد می تواند ارسال یک ایمیل اولیه باشد تا نام شما در صندوق ورودی آنها باشد. اگر پاسخی دریافت نشد، می‌توانید تماس بگیرید، سپس یک ایمیل بعدی با تمام اطلاعات مربوط ارسال کنید.

4- اهداف خود را نسبت به نیاز مشتری تعیین کنید

با مشخص کردن هدف دقیق خود برای هر نقطه تماس و نیاز کاربر، ممکن است متوجه شوید که بیشتر یا کمتر به مشتریان بالقوه خاصی نیاز دارید.

گاهی اوقات توالی فروش شما ممکن است تنها با دو بار تلاش برای تماس با یک مشتری بالقوه مؤثر باشد، و گاهی ممکن است 10 بار طول بکشد.

با هر نقطه تماس چه چیزی می خواهید ارائه دهید؟ چگونه هر نقطه تماس مشتری احتمالی شما را تشویق می‌کند و شما را به برنده شدن در آن معامله نزدیک‌تر می‌کند؟

برای یک فرآیند فروش مؤثر، قبل از برقرای ارتباط با آنها، در مورد این سوالات و ساختار آهنگ فروش فکر کنید.

مواردی مانند ورودی یا خروجی مشتری احتمالی شما را در نظر بگیرید.

5- برای برقراری تماس برنامه ریزی داشته باشید

زمان‌بندی همه چیز است. تعیین فاصله هر نقطه تماس بخش مهمی از این است که آیا آهنگ فروش شما عمل می کند یا خیر!

تماس بیش از حد می تواند طاقت فرسا و آزاردهنده باشد، اما برای داشتن فروش موفق نباید اجازه دهید که فراموش شوید.

شما باید تعادل کامل را بدست آورید.

6- در لحظه مناسب اقدام به فروش نهایی کنید

مسلما در روند مذاکرت، یکجایی باید اقدام به فروش کنید و معامله را به اتمام برسانید. اما گاهی اوقات علی رغم تلاش های شما، فروش انجام نمی‌گیرد.

از تحقیق و آزمایش خود برای کمک به تعیین اینکه چه زمانی تلاش‌هایتان شما را به جایی که می‌خواهید نمی‌رساند، استفاده کنید. آیا این یک مشتری بالقوه است که ممکن است بعداً به آن بازگردید زیرا زمان‌بندی مناسب نیست یا بودجه در حال حاضر وجود ندارد.

با این حال روند مذاکرات را با شرایط بد به اتمام نرسانید، چون ممکن است مجدد به سراغ آنها بروید.

5 مورد از بهترین روش برای بهبود آهنگ فروش

خوب، اکنون که شما فرآیند گام به گام ایجاد یک آهنگ فروش را می‌دانید، در مورد برخی از بهترین شیوه های آهنگ فروش توضیح داده ایم و 5 مورد از آنها را در ادامه آورده ایم.

در صورتی که مشتری شما صاحب وبسایت است، به کمک ابزار سیمیلار نیز می‌توانید آمار بازدیدها و منبع ورودی های آن را داشته باشید تا با اطلاعات بیشتر به سراغشان بروید.

1- به نمایه مشتری ایده آل خود (ICP) پایبند باشید

مسلما ایجاد یک ICP برای هر کسب و کاری مفید است. بنابراین برای اولین روش فروش: به روش ها و مشتری خود پایبند باشید.

این باعث صرفه جویی در وقت شما در جستجو، تقسیم بندی، اولویت بندی و تحقیق در مورد رفتار خریدار می شود.

2- کانال های ارتباطی خود را با هم ادغام کنید

سرعت فروش شما می تواند متشکل از چندین روش و کانال ارتباطی مختلف باشد.

اگر هر بار با استفاده از یک کانال ارتباطی با مشتری ارتباط برقرار کنید، ممکن است که اولا مزاحم او شوید و ثانیاً ممکن است کمی آزار دهنده باشد.

این مورد همچنین به شما کمک می کند تا با مشتریان بالقوه خود ارتباط برقرار کنید، که نه تنها برای بستن یک معامله ضروری است، بلکه برای حفظ مشتری نیز ضروری است.

3- محتوای خود را متمایز کنید

اگر می‌خواهید از میان تمام فروشنده ها متمایز شوید، باید کاری متفاوت انجام دهید تا توجه را به خود جلب کنید.

پیام‌های فروش عمومی در سرعت‌های فروش شما تاثیر زیادی ندارد، بنابراین خلاق باشید.

به طور کلی می‌توان گفت که یک راه مطمئن برای اینکه مشتری احتمالی تبدیل به یک خریدار واقعی شود، این است که واقعاً با بینش‌ها و نتایج مبتنی بر داده‌ها برای آنچه می‌فروشید، و نیازهای آنها را برطرف می‌کنید.

نشان دهید که چگونه می توانید نحوه کار آنها را به بهترین شکل ممکن تغییر دهید.

4- پیگیری، تست، بهینه سازی

در فروش، اگر می‌خواهید تا حد امکان به کامل بودن نزدیک شوید، باید همه عناصر فرآیند فروش خود را آزمایش کنید، از جمله آهنگ‌های فروش خود.

نظارت و پیگیری عملکرد هر نقطه تماس از مهم ترین کارها در روند فروش است. هنگامی که نرخ تعامل پایین را معامله های خود مشاهده می کنید، زمان آن رسیده است که روند کار خود را بررسی و روش های دیگر را نیز تست کنید.

همیشه کارها باب میل شما پیش نمی‌روند. اگر با مشکلی روبرو شدید، پس از شناسایی آن، روش های خود را بهینه کنید.

5- خودکار سازی فرایند فروش

بهترین راه برای مدیریت سرعت فروش، خودکارسازی آن است. اکنون، مهم است که بدانیم هنوز باید یک عنصر شخصی سازی وجود داشته باشد، اما اتوماسیون باعث صرفه جویی در زمان و قدرت ذهن شما می شود. اتوماسیون کلمه بسیار محبوب برای تیم های فروش در همه جا است، زیرا این شکاف اجرایی را از بین می برد.

برای انتخاب بهترین گزینه برای کسب و کار خود، باید مواردی مانند شیوه های ارتباطی ترجیحی، اینکه آیا با سرنخ های ورودی یا خروجی بیشتری سر و کار دارید، سهولت استفاده برای کل تیم خود و غیره را در نظر بگیرید. بنابراین، قبل از استفاده از هر پلتفرمی، تمامی این موارد را در نظر بگیرید.

نمونه ای از آهنگ فروش موفق

بیایید تمام نکات بالا را در عمل ببینیم، با مثالی از آهنگ فروش موفق تا بهتر با روند کار آشنا شوید:

• روز 1: از طریق LinkedIn یا جیمیل یک پیام ارسال کنید
• روز 3: یک ایمیل دیگر ارسال کنید، سپس بعد از ظهر تماس بگیرید
• روز 5/6: صبح تماس بگیرید، بعد از ظهر یک پست صوتی بگذارید
• روز هشتم: صبح ایمیل بزنید، سپس در همان روز یک پست صوتی دیگر بگذارید
• روز دهم: پیام خود را با یک ایمیل کامل کنید و صبح تماس بگیرید

این تنها یک نمونه از آهنگ فروش مؤثر است، با استفاده از نکات کانال های ارتباطی متعدد و نقاط تماس با فاصله استراتژیک که برای شما آوردیم. محتوا در آهنگ های فروش شما از بخش به بخش، سازمانی به سازمان دیگر، و مشتری به مشتری دیگر متفاوت است، اما روش های ارتباطی و فراوانی همیشه باید ساختارمند و سازگار باشد.

در ادامه به رایج ترین سوالات شما پاسخ داده ایم.

چه چیزی یک آهنگ فروش خوب را ایجاد می کند؟

یک آهنگ فروش خوب نیاز به درک کاملی از مخاطبان هدف شما دارد و باید به نیازهای خاص، عادات خرید و نقاط دردناک آن مخاطب توجه داشته باشد.

چه اشکالی از توسعه در یک آهنگ فروش بهتر است؟

اشکال ارتباط در یک آهنگ فروش کاملاً به آنچه مخاطب هدف شما ترجیح می دهد بستگی دارد و شما می توانید از طریق تحقیق و آزمایش به این موضوع پی ببرید. این می تواند همه از طریق تماس تلفنی باشد، یا می تواند ترکیبی از تماس های تلفنی، ایمیل ها، رسانه های اجتماعی و ایمیل مستقیم باشد.

چگونه سرعت فروش خود را کامل می کنید؟

برای تکمیل آهنگ فروش و کارآمدتر کردن آن تا حد امکان، باید روش های خود را آزمایش کنید، آن را اصلاح و بهینه‌سازی کنید و به طور مداوم پیگیر مشتریان خود باشید.