4 نوع سرنخ فروش
بر کسی پوشیده نیست که بازاریابی موفق B2B حول محور کسب و کارهایی است که فرآیند فروش خود را کاملاً میخکوب می کنند. آنها داده های مناسبی در مورد سرنخ های خود دارند و آنها را از طریق قیف خود پرورش می دهند. چالش بیشتر کسب‌وکارها، شناسایی نوع مناسب از سرنخ‌ها برای پرورش است.
راهنمای ایجاد فروش بیشتر با 4 نوع سرنخ فروش در این مقاله از بلاگ سیمیلار ایران آورده شده تا روند فروش را در کسب و کار خود بهبود دهید.
کسب‌وکارهایی که داده‌های دقیقی در مورد سرنخ‌های خود ندارند و آنها را تقسیم‌بندی نکرده‌اند، درآمد زیادی را از دست می‌دهند. مطالعات نشان می دهد که دقت داده ها می تواند نرخ بسته شدن را تا 152 درصد افزایش دهد.
راهنمای نهایی برای افزایش فروش به همراه تعریف 4 نوع سرنخ فروش روش های افزایش فروش در اینجا برای شما آورده ایم.
اهمیت بررسی سرنخ های فروش هر کسب و کار
بررسی نکردن داده ها می تواند تا 12 درصد، درآمد از دست رفته را به ضرر کسب و کارها تمام کند. در نتیجه بررسی سرنخ هایفروش و داده های هر کسب و کار لازمه حیات و رشد آن است.
داده‌های دقیق می‌تواند به روش‌های مختلفی وارد فرآیند فروش شود، اما در اینجا، ما به بررسی و قرار دادن سرنخ‌ها در بخش های مناسب می‌پردازیم، و اینکه چگونه استفاده از داده‌ها برای تقسیم‌بندی مشتریان بالقوه می‌تواند به شما کمک کند تا سرنخ‌های فروش واجد شرایط بیشتری ایجاد کنید تا در نتیجه درآمد بیشتری کسب کنید.
به کمک ابزار سیمیلار ایران رتبه سایت را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید تا اطلاعات بهتری در رابطه با ترافیک موجود در ماه ها و منبع ورودی آنها بدست بیاورید.
حال انواع مختلف سرنخ‌های فروش و نحوه واجد شرایط بودن آنها را بررسی می‌کنیم.
سرنخ های فروش چیست؟
سرنخ های فروش انواع مختلفی از مشتریان بالقوه هستند که در حال افزایش آگاهی در مورد محصول شما و خرید آن هستند. مشتریان بالقوه را می توان به دو دسته تقسیم کرد: سرنخ ها و چشم اندازها. مشتری بالقوه شخصی است که با خدمات و کالاهای شما آشنا است و شما در حین حرکت آنها از طریق قیف فروش با آنها ارتباط برقرار کرده اید. آنها همچنین به عنوان:
- سرنخ های واجد شرایط
- سرنخ های فعال
- سرنخ های کاری
- پرورش سرنخ ها
بنابراین، اگر یک مشتری بالقوه شخصی باشد که از طریق آن در حال حرکت است، در این صورت یک سرنخ یک تماس بی‌صلاحیت در نظر گرفته می‌شود. برای تبدیل یک سرنخ فاقد صلاحیت به واجد شرایط، آنها باید فرآیند صلاحیت سرنخ شما را طی کنند تا مطمئن شوند خدمات و محصولات شما برای آنها مناسب است.
برای شناسایی سرنخ‌های واجد شرایط بیشتر، باید یک استراتژی قوی برای تولید سرنخ B2B داشته باشید و آنها را در فرآیند فروش خود هدایت کنید. این استراتژی اصلی شما به همراه فرآیند پرورش سرنخ برای هدایت مشتریان بالقوه و سرنخ ها از طریق قیف فروش شما ضروری است.
اما قبل از اینکه این کار را انجام دهید، باید نوع سرنخ های فروش خود را مشخص کنید تا بتوانید هر کدام را متناسب با آن پرورش دهید. ما میتوانیم در این مورد کمک کنیم.
انواع مختلف سرنخ های فروش چیست؟
چهار نوع سرنخ فروش وجود دارد که هر متخصص فروش و بازاریابی باید بداند، ما در ادامه هر کدام را به صورت کامل شرح داده ایم.
-
سرنخ های فروش سرد
سرنخ های سرد واجد شرایط نیستند و برای تبدیل آنها به افراد بالقوه نیاز به کار سخت و پرورش منظم دارند. آنها ممکن است به یکی از پست های رسانه های اجتماعی شما پاسخ داده باشند، یا ممکن است در وبلاگ شما نظر داده باشند، اما در واقع با برند شما آشنا نیستند.
پرورش سرنخ‌های سرد سخت‌ترین راه را برای شما به همراه دارند، زیرا باید با آنها به رسمیت شناختن و اعتماد به‌عنوان برند و در عین حال با آموزش آنها در مورد کسب‌وکار، خدمات و محصولات خود بسازید.
آنها ممکن است با مشخصات مشتری ایده آل شما مطابقت داشته باشند، بنابراین اولین قدم تماس با آنها برای تعیین اینکه آیا این سرنخ ها ارزش وقت شما را دارند یا خیر است.
-
سرنخ های فروش گرم
سرنخ های فروش گرم یک پله بالاتر از سرنخ های سرد است. این افراد ممکن است شما را از طریق یک ارجاع یا از طریق تلاش های بازاریابی شما، چه در رسانه های اجتماعی یا وبلاگ شما، پیدا کرده باشد.
آنها می خواهند بدانند که آیا محصولات یا خدمات شما راه حل مشکل آنهاست یا خیر.
این نوع سرنخ ها و افراد ممکن است از سایت شما بازدید کنند و حتی در خبرنامه شما ثبت نام کنند، به این معنی که آنها در مرحله پرورش قیف فروش شما هستند. بنابراین، در حالی که سرنخ های گرم هنوز به کار نیاز دارند، تبدیل آنها به مشتریان آسان تر از سرنخ های سرد است.
-
سرنخ های فروش واجد شرایط اطلاعات
سرنخ‌های واجد شرایط اطلاعات (IQL) سرنخ‌های گرمی هستند که اطلاعاتی در مورد نیازهای خود و مشکلاتی که سعی در حل آنها دارند در اختیار شما قرار داده‌اند. بنابراین، آنها بیشتر در قیف فروش شما هستند و ممکن است یک کتاب الکترونیکی را دانلود کرده باشند یا یک فرم را در وب سایت شما پر کرده باشند. شما می‌دانید که آنها با شخصیت مشتری ایده آل شما مطابقت دارند، اما چیزی فراتر از آن درباره آنها نمی دانید.
-
فروش سرنخ های واجد شرایط بازاریابی
سرنخ های واجد شرایط بازاریابی (MQL) مانند IQL هستند، با این تفاوت که آنها کمی بیشتر در مورد شرکت شما می‌دانند. آنها فراتر از دانلود کتاب الکترونیکی شما یا پر کردن یک فرم پیش رفته اند. یک MQL ممکن است در یک وبینار شرکت کرده باشد یا اغلب با کسب و کار شما در رسانه های اجتماعی تعامل داشته باشد. پرورش مداوم در اینجا ضروری است تا ببینید آیا آنها برای شرکت شما مناسب هستند یا خیر.
چگونه سرنخ های فروش را واجد شرایط می کنید؟
اگر نمی‌دانید که چگونه سرنخ‌های فروش را واجد شرایط کنید، باید پیش زمینه مشتری خود را به خوبی بشناسید و برای هر کدام یک شخصیت خریدار B2B ایجاد کنید. همچنین تعیین اینکه هر سرنخ در کجای قیف فروش شما قرار دارد، ارزشمند است.
اگر خیلی زود به سراغ کسی بروید، ممکن است بترسد و یا احساس خطر کند. پیام شما نه تنها باید با آنها طنین انداز شود، بلکه باید با مرحله قیف آنها مطابقت داشته باشد و اساساً، شما باید سطح قصد آنها را مشخص کنید.
باید به این فکر کنید که چه زمانی با آنها تماس بگیرید، و پس از انجام این کار، آنها را با محتوای مرتبط و با کیفیت بالا به سمت خدمت و محصول مورد نظر سوق دهید.
از فرآیندی به نام امتیازدهی سرنخ برای ارزیابی هر سرنخ استفاده کنید و ببینید آیا آنها مشتری یا مشتری ایده آل شما هستند یا خیر.
شما می‌توانید داده‌های حیاتی را از تعامل با فروش به دست آورید تا بینش قدرتمندی در مورد خریدار خود داشته باشید، بنابراین می‌توانید موارد بهتری ایجاد کنید و فروش بیشتری داشته باشید. با تاکتیک های فروش موثر، می توانید رشد کسب و کار خود را افزایش دهید و درآمد خود را افزایش دهید.
اما مسئله این است که واجد شرایط بودن سرنخ‌ها می‌تواند مشکل باشد، و اشتباهات زیادی وجود دارد که باید از آنها اجتناب کنید تا مطمئن شوید که سرنخ‌های فروش را به درستی واجد شرایط می‌کنید.
اگر سؤالات واجد شرایط اشتباهی می‌پرسید، تشخیص اینکه آیا یک مشتری بالقوه مناسب است یا خیر، دشوار است. شما همچنین نمی خواهید تصور کنید که آنها از قبل محصول شما را می شناسند، و همچنین باید استراتژی های بلندمدت برای سرنخ های فروش ایجاد کنید.
هرچه فرآیند صلاحیت شما بهتر باشد، نرخ تبدیل شما بالاتر خواهد بود.
سخن پایانی در رابطه با سرنخ های فروش
درک چهار نوع اصلی سرنخ های فروش می تواند به شما کمک کند تا مشخص کنید آنها در کدام مرحله از روند خرید مشتری هستند، بنابراین می توانید پیام خود را نسبت به آن مرحله تنظیم کنید. دریافت داده های مناسب برای موفقیت شما در فروش و بازاریابی حیاتی است.
با استفاده از ابزارهای کاربردی برای یافتن داده‌های دقیق استفاده کنید و آنها را با تکنیک‌های فروش مؤثر B2B برای پرورش و تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان ترکیب کنید.
در ادامه به چند سؤال رایج کاربران در رابطه با سرنخ های فروش پاسخ داده ایم.
سرنخ های فروش سرد چیست و چگونه به آنها نزدیک می شوید؟
سرنخ های فروش سرد افراد یا شرکت هایی هستند که هیچ تماس قبلی با کسب و کار شما نداشته اند. برای نزدیک شدن به آنها، در مورد نیازها و مشکلات آنها تحقیق کنید و یک پیام شخصی ایجاد کنید که راه حلی ارائه می دهد. سپس از طریق ایمیل، رسانه های اجتماعی یا ایمیل مستقیم با شما تماس بگیرید.
چگونه سرنخ های فروش گرم را به مشتریان پولی تبدیل می کنید؟
سرنخ های فروش گرم به محصولات یا خدمات شما علاقه نشان داده اند. با ارائه اطلاعات ارزشمند و ایجاد اعتماد، رابطه را تقویت کنید. یک نسخه آزمایشی یا نسخه ی نمایشی رایگان ارائه دهید و مرتباً آن را پیگیری کنید.
تفاوت بین سرنخ های واجد شرایط بازاریابی و سرنخ های واجد شرایط اطلاعات چیست؟
سرنخ های واجد شرایط بازاریابی (MQL) از طریق کمپین های بازاریابی علاقه نشان می دهند، در حالی که سرنخ های واجد شرایط اطلاعاتی (IQL) با تماس با کسب و کار شما یا پر کردن یک فرم علاقه نشان می دهند. IQL ها در روند خرید بیشتر هستند.